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瞭解顧問溝通心法的基礎,人的基本需求後,不僅得以有了市面上各式業務銷售與領導帶領的分析結構,也可以一步步的深化對於溝通領導的理解,然而,在各式老生常談的溝通原則中,仍然有許多是受到幾乎所有夥伴推崇的原則與作法,當然也有許多一般大眾常常不夠理解的誤用,為了讓客戶與夥伴可以肆無忌憚暢所欲言,除了盡心佈置可以放鬆的溝通環境以及自然的聊天情境外,還有幾項溝通的原則應該注意,在溝通與顧問的過程中,我們是這樣做的:

一、 真誠是信任的基礎,也是溝通的起點:真誠這件事真的是老生常談,不論你是在心理學中讀到,人們可以從眼神輕易分辨出你的讚美與嫌惡是否真實,還是從聖經與童子軍規律中讀到做人處事居心說話都應真實不欺,真誠都真的是信任的基礎與溝通的起點,也可以用一句更貼近實務的話來說,「你必須百分之百相信自己要傳達的事情!」

這句話說來容易,但是做起來可就難多了,我們可以先在腦中試試看這兩個想法,「我覺得我的公司很棒!」、「我覺得我的產品很棒」,你是否同意這兩句簡單直白的話語呢?在我們周遭的超級業務員,特別是百萬圓桌會或是全球超級領袖等級的,嘗試問問看他們,越強的業務員必然越同意這句話。

你我都看過講話講到眼神發光的畫面,最近一次應該是你或你朋友抓到快龍、卡比獸,或是合成 100 隻鯉魚王變成爆鯉龍的時候,他講得神迷,我也聽得神往。說故事總是能讓人們聽得興起,而要把一個故事說好,最簡單的方式就是自己經歷過那個故事,相信自己所言為真,親身經歷與臨床實驗現身說法之所以被認知心理學列為最易造成偏誤的捷思之一(Heuristic),就是因為聽起來實在太迷人了,而且會讓我們不自覺地加強其重要性與真實性。所以,不只是因為人生只有一次,像賈柏斯所說的,必須選擇所愛的事情執行,更是因為要把事情做好、樂此不疲的練習以及發揮強烈的說服能力,每件事情都需要你百分之百的相信以及喜歡。想成功溝通,就從真誠相信你所說的事情開始吧。

二、 相互信任是最終目標,而不是買賣交易的過程:「信任」也是常聽到的老生常談,但容我強調,一般的說法都忽略了兩個重點,一是信任必須是雙向的,也就是相互信任;二是相互信任不是為了達成交易,而是一切的最終目標。聽起來哪邊怪怪的?簡單來說,你一定遇過所謂的奧客吧,先不提他的行徑為人,你是否想過奧客可能非常信任你,只可惜他的行徑行為讓你覺得吃人夠夠,因此暗地決定要開除這個客戶。反過來說,今天有個熟客來到店裡,或是在一張單子的買賣上想要多要求一些付款條件或是贈品,你會怎麼想?超級業務與顧問想到的不只是為了延續買賣而給出的 favor,更會在乎他為何有這樣的需要,如何能完成他的需求,而這種持續的生意與關係往來,便是「相互信任」,不只讓客戶想跟你買,更讓你想要多賣他一點東西,或說是多幫他一些忙。

除了相互信任外,更必須把信任當做溝通的最終目標,而不是交易成功。只要設想一個我們都經歷過的人生經驗就知道了,告白失敗,然後我們就斷了聯繫;分手,然後我們就斷了聯繫;告白前看到他牽著其他男生過街,然後我們就斷了聯繫。

想更多知道跟客戶縮短距離的小撇步嗎?(作者:楊 荏傑)

本文未完,精采全文詳見顧問溝通術(二):溝通四大原則

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作者:
楊荏傑,管理學博士,直率、善良、愛笑,從艋舺長大讀到建中台大,一路從哲學、國際關係、科技管理跨領域念到社群行銷;曾負責澳洲最大廣播級影音系統,亦曾負責全台最大居家照顧管理系統,客戶從數人的新創、數十人的NPO乃至數百人的電視公司。曾創業被投資千萬也曾經歷失敗。創設博雅青年講堂,曾獲選 TNL 未來大人物、校園傑出青年、玉山科技論壇講者、聯合報願景論壇講者、Tedx講者、AIESEC青影響力論壇講者等。現為 Mentor、獨立顧問、系統開發顧問、講師、專欄作者。

工商時報【林燦澤╱台北報導】

樂陞股價持續無量跌停,投資人保護中心昨(7)日宣布,將從今(8)日起受理參與公開收購應賣投資人求償登記,最遲要在9月20日前寄回相關文件及表格,以利進行後續團體訴訟。

這是投保中心成立13年以來,最短時間內就通過代投資人團體訴訟的案例,目前透過網路及文件已有5千件,估計最後至少會有1.5萬投資人參與登記。

投保中心董事長邱欽庭在樂陞案記者會上表示,樂陞案破壞市場交易秩序,影響證券市場正常發展,及損害投資人權益等違法事證明確,有投保法第28條適用,有信心樂陞案可符合團體訴訟,也希望管轄法院同樣是新大力推薦北地方法院,能正視投保中心代表投資人團體訴訟求償的正當性。

投保中心統計樂陞案應賣案有2萬多投資人(3萬個帳戶),邱欽庭呼籲,參與應賣投資人自8日起到9月20日前,儘速填妥相關表格,將書面寄回投保中心,以利投保中心儘速進行扣押資產與後續團體訴訟。

至於樂陞股價連續重挫,百尺竿頭持有的樂陞股票市值直直落,是否不足以彌補投資人求償損失,邱欽庭表示,就是希望儘速完成登記,以利進行扣押資產(包含股票或其他),而百尺竿頭雖然是僑外資,但投保中心仍會全力爭取及保障投資人權益。

下面附上一則新聞讓大家了解時事

荷蘭當局將對手機遊戲「精靈寶可夢GO」(Pokemon GO)的美國開發公司提告,因為該公司未依當局要求,停止玩家成群結隊闖入沙灘保護區。

法新社報導,自從「精靈寶可夢Go」於荷蘭發行後,數以千計玩家湧入柯基杜恩(Kijkduin)遼闊且海風吹拂的沙灘。數百隻最受歡迎的卡通怪獸,每天都在此地大量冒出。

「精靈寶可夢Go」利用衛星定位、圖像與手機相機功能,將卡通怪獸重疊於現實世界場景。

玩家湧入海牙南方的海濱小村柯基杜恩,激起民眾對沙灘周圍受保護沙丘的擔憂。

柯基杜恩當局在聲明中表示,目前「盼能禁止這些小型虛擬動物在晚間11時至上午7時,出現在保護區及街上。」

本案將於10月11日在海限定牙法院審理。

聲明說:「對寶可夢玩家而言,柯基杜恩仍會是個誘人的地方,但居民的困擾將會減少,對保護區的破壞也會有限。」

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